Cree su killer product

Los anglosajones denominan killer products a aquellas aplicaciones que, por su mera aparición, generan un mercado nuevo. Es decir, no mejoramos lo que existe. Creamos algo nuevo que no existe y los clientes lo compran como si hubieran estado esperándolo toda su vida. El tratamiento de texto en la informática personal es un buen ejemplo de ello.

Forbes Magazine nos aporta un artículo muy interesante de Clayton M. Christensen y Michael E. Raynor, en el que nos habla de varios ejemplos que pueden ser típicos del sector de la tecnología. Cuando queremos desarrollar un nuevo producto, miramos a nuestros competidores. Craso error. Lo importante es averiguar lo que está tratando de conseguir un cliente. Un ejemplo que utilizan los articulistas es el de la enseñanza online que, según ellos, comete siempre el error de querer enseñar mucho conocimiento. El planteamiento parte de que los estudiantes buscan conocimiento. Nada más lejos de sus objetivos. En realidad, lo que buscan es aprobar la asignatura, si es posible, sin leer un libro.

En el ejemplo, lo que realmente está buscando el estudiante es un atajo. ¿Cómo aprobar con el menor esfuerzo posible?. Es decir, el producto que busca no es un sistema complejo de aprendizaje de una asignatura sino otro, más sencillo, para aprobar con el menor esfuerzo posible. La oferta de un sistema de e-Learning, casi siempre, presupone que el cliente quiere aprender. En muchos casos, se conforma con aprobar lo que quiere y poco más. Un fabuloso sistema de e-Learning probablemente sea ensalzado por los profesores, pero si los alumnos son el cliente objetivo, cuidado con el diseño, puede partir del supuesto erróneo.

Otra mención interesante del artículo se refiere a Akio Morita. El que fuera gran patrón de Sony descubría como, con tecnología, podía resolver cosas que la gente realmente quería hacer y no podía. Cuando Morita se retiró, la magia de Sony dejó de brillar. Los cientos de MBAs de las mejores escuelas, con sus conocimientos de marketing, no eran un rival para el fino olfato de Morita.

Como en su día dijo Theodore Levitt a sus estudiantes de Harvard "la gente no quiere un un taladro de medio centímetro. Lo que quieren es un agujero de medio centímetro". Cuando queremos innovar tenemos la tendencia natural a copiar o tratar de mejorar lo que hacen nuestros competidores tradicionales. Con frecuencia, la inspiración viene más de sentarse a observar lo que hacen nuestros clientes en un entorno similar al que queremos tratar con una solución. A veces descubriremos que nuestro competidor no tiene nada que ver con el que conocemos. Baquia